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Qual é o melhor horário para prospectar clientes?

Qual é o melhor horário para prospectar clientes no Portal da Construção Sua Obra.

Você está ligando para os seus prospects no melhor horário? Veja algumas dicas de prospecção que você precisa considerar

Não é nenhum segredo que prospecção exige disciplina – e obviamente um pouco de noção sobre timing. Afinal, se as coisas não acontecerem no tempo e na hora certa, você pode acabar perdendo o prospect.

Justamente por conta da sua importância, é preciso que reservemos tempo em nossa agenda para nos dedicarmos a essa etapa muito influente nas vendas.

Você precisa, literalmente, escolher momentos do seu dia para fazer a prospecção, porque se você escolher o momento errado, certamente vai faltar oportunidades de vendas no seu funil em algum momento.

Digamos que você faça suas chamadas de prospecção nas manhãs de terça-feira. Toda terça-feira, você pega uma xícara de café, corre para o seu computador, e automaticamente começa a buscar por leads.

Você não precisa nem pensar sobre isso. Funciona de maneira automática, e você simplesmente faz. Mas, será que você está fazendo certo?

Qual é o melhor horário para prospectar clientes?
Será que você está prospectando do jeito certo?

Será que essa é a melhor maneira dos vendedores prospectarem?

Se você for como a maioria das pessoas, você decide com base em sua programação e no seu tempo, mas você vai ter muito mais sucesso em suas abordagens se agir pensando no tempo e na disponibilidade de seu prospect.

Um estudo do MIT compilou dados a partir de milhares de chamadas de vendas B2B.

Ao analisar os dados, os pesquisadores queriam ver se poderiam identificar a melhor época para atingir os prospects.

Aqui está o que eles encontraram: o melhor horário para fazer contato com seus prospects é das 16h às 18h. Esse é um fato surpreendente. Geralmente pensamos que nesse horário as pessoas já estão se desligando mentalmente do trabalho

Mas a pesquisa diz que essa é a melhor janela de tempo para atingir seus potenciais clientes – e ainda é 114% melhor do que o pior período do dia (ente às 11h e às 12h).

O início do dia também se mostrou um bom momento para caçar potenciais clientes. O horário de 8h às 9h, logo no início do horário comercial, também se mostrou muito eficaz.

Fechando o quadrante, o horário de 9h às 10h é também muito bom para prospectar. Assim, temos, na ordem, das 16h às 18h como melhor janela, e das 8h às 10h como segundo melhor horário para prospectar.

Os estudos não olham apenas para os momentos do dia, mas também para os dias da semana.

A pesquisa constatou que, as quartas e quintas-feiras são os melhores dias para a prospecção, quase 50% melhor do que o pior dia, a terça-feira.

Como podemos ver, se estivermos utilizando todo nosso esforço prospectando clientes numa terça feira, das 11h às 12h, certamente não estaremos aproveitando as oportunidades da melhor maneira possível.

É claro que os números podem ser muito diferentes, e variar de mercado para mercado e em empresas diferentes.

Por isso, é preciso dedicar seu tempo para analisar as suas próprias chamadas ao longo de várias semanas e chegar às suas conclusões.

Com esses dados, você pode criar um plano pessoal otimizado para prospectar nos melhores dias e horários para fazer contato com seus clientes, e obter o máximo de cada oportunidade.

Qual é o melhor horário para prospectar clientes?
Para melhor desempenho, é preciso saber a hora certa de prospectar.
 

Plano de otimização da prospecção

Para iniciar o seu plano de otimização de prospecção, use uma planilha de acompanhamento de ligações para prospects.

Nela, acompanhe o dia e horário que você está ligando para seus potenciais clientes, e quantas pessoas você conseguiu alcançar em cada dia e horário.

Você ainda pode, no final, calcular a efetividade de seu contato para cada hora, com uma fórmula simples, como abaixo:

Contatos por hora / chamadas por hora = taxa de contato

Por exemplo, se você fez 10 chamadas durante 1 hora, e consegui falar com o seu prospect em 2 dessas chamadas, a sua taxa de contato efetivo é de 20%.

Depois de rastrear suas chamadas e de saber qual é a sua taxa de contato ao longo de algumas semanas, você terá um diagnóstico mais claro de quais são os melhores momentos para ligar para seus prospects.

plano de otimização não é útil apenas para a prospecção. Você também pode usá-lo para controlar o comportamento do seu cliente.

Digamos que você precise de uma informação adicional de um cliente para finalizar a venda.

Ao consultar os dados do cliente, você saberá (com base em seu histórico), qual é o melhor momento de conseguir encontra-lo imediatamente, ao contrário de deixar uma mensagem de voz, ou potencialmente perder 1 ou 2 dias tentando.

É importante, que depois que você descubra sua taxa de efetividade de contato para cada cliente, coloque essa informação dentro de seu CRM para que saiba qual é o melhor momento para conseguir contato com cada cliente.

Além de controlar a efetividade de sua taxa de contato telefônico, você pode usar essa mesma fórmula para controlar seu envio de e-mails, por exemplo.

Você pode achar que terá uma resposta mais rápida para seus e-mails quando os envia até às 7h, porque provavelmente os seus clientes os verão em sua caixa de entrada primeiro quando acessarem os e-mails pela manhã.

Então, pode ser que esse seja o melhor momento para o envio de e-mails.

Qual é o melhor horário para prospectar clientes?

Quando você sabe o melhor horário para falar com seus prospects consegue um melhor desempenho em suas ações de venda.

Depois de identificar o melhor horário para suas chamadas, proteja esses horários da melhor maneira possível. Há muitas tarefas e outras responsabilidades que acabam se intrometendo em nosso dia de trabalho.

Mas existem poucas janelas de tempo em que temos grandes chances de chegar em nossos potenciais clientes. Tente ficar completamente focado durante esse tempo.

É importante focar apenas nas chamadas: sem e-mails, sem conversas no escritório, sem pausas para o café, sem mídias sociais. Tudo que você precisa fazer é tirar o telefone do gancho e ligar.

Você deveria, até mesmo, pedir para remarcar reuniões que caem no mesmo horário que você deveria estar ligando para seus prospects.

O que precisamos ter em mente, é que o tempo para prospectar é único e precioso. Você não consegue substituir um horário de qualidade, por um outro horário de incerteza e ter os mesmos resultados.

Descubra quais são os horários ideais para prospectar seus clientes e encontra-los e torne-os padrão em seus esforços de prospecção. Pense sobre a disponibilidade de cada potencial cliente, e use isso a seu favor.

Esses horários nobres são bem escassos. Por isso aproveite-os sem moderação. Você vai vender mais, tirando o máximo desses momentos.


Autor: Gustavo Paulillo
Creditos: Agendor Blog


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