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Prospecção de novos clientes em 6 dicas

Prospecção de novos clientes em 6 dicas

Você tem um processo de prospecção de clientes bem estruturado? Conheça os 6 segredos para uma prospecção de sucesso

A grande maioria das empresas reconhece que a prospecção de clientes é fundamental para a manutenção da competitividade e sobrevivência no cenário econômico atual, que está cada vez mais difícil. 

A técnica possibilita ampliação de mercado, fechamento de novos contratos e, consequentemente, geração de receitas futuras. 

Apesar disso, muitos vendedores ainda sentem-se inseguros na hora de prospectar clientes. E isso pode ocorrer por vários motivos, que vão desde a falta de treinamento até o completo desinteresse do próprio funcionário em procurar clientes novos.

Se você se enquadra em qualquer um desses casos, saiba que está na hora de mudar!

Captar clientes é importante até mesmo para os vendedores mais experientes e bem-sucedidos, que contam com carteiras volumosas e lucrativas. Enquanto eles se acomodam diante de uma situação de trabalho confortável, a concorrência está inquieta e disposta a oferecer algo mais ao mercado. Nós sempre dizemos em nossos treinamentos que se sua empresa não fizer a “lição de casa” certamente terá outra empresa fazendo e conquistando novas fatias do mercado.

Portanto, o vendedor que deseja acompanhar os novos tempos, deve abordar potenciais consumidores com frequência, esforçando-se ao máximo para concretizar as vendas.

Captação de novos clientes: essa atividade nunca pode parar!

O processo de captação de clientes lhe parece complicado? Fique tranquilo, pois listamos abaixo alguns segredos da prospecção! Colocando-os em prática você conseguirá melhores resultados financeiros e também mais motivação para o trabalho! Confira!

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#1. Use a Entonação a seu favor

Um dos fatores mais importantes para abordar um potencial cliente “prospect” por telefone é a entonação.

Nos seres humanos, temos uma capacidade de julgamento muito apurado. Pesquisas indicam que o processo de julgamento visual gira em torno de 0,25 segundos (isso mesmo, divida 1 segundo em 4 partes) graças a uma soma de expressões corporais que nosso cérebro identifica . Numa ligação telefônica, as expressões corporais são invisíveis, o que torna a entonação a ferramenta mais importante. É ela que define se seu interlocutor vai se interessar pelo assunto.

Neste caso, os 4 segundos iniciais são cruciais para o sucesso do contato.

Sorrir nas ligações e estar entusiasmado faz toda diferenca

#2. Conheça o seu mercado

Antes de começar a prospectar clientes, você deve estudar o mercado. Será que já parou para pensar que o consumidor de hoje não é o mesmo de quando você ingressou no ramo de vendas, há 10, 15 ou 20 anos? Os tempos mudaram e os hábitos de consumo também!

Procure se informar sobre o seu nicho de atuação e, especialmente, sobre o perfil do público-alvo. Assim, você conseguirá agir de forma correta na hora em que for abordar novos clientes.

#3. Ofereça soluções e não produtos

Todo bom vendedor já compreende que, no mercado atual, não é mais possível procurar clientes para produtos. O segredo, na hora de procurar clientes novos, é oferecer-lhes soluções para suas demandas.

Em uma construção, é fato que são grande as chances de aparecerem muitos problemas. Esta fato se dá por conta do numero de fornecedores e Mao de obra envolvidos na obra desde o projeto até o acabamento.

O que isso quer dizer? Que para ser eficiente, a captação de clientes exige que o vendedor faça uma pesquisa sobre a solução que pode oferecer.

Transmita confiança no que você esta dizendo, pois ninguém compra nada de quem não conhece o próprio produto. Ninguém gosta de fazer negócios com quem está iniciando na atividade, ou seja, você precisa ser especialista para ter cada vez mais sucesso na prospecção.

#4. Peça indicações para clientes atuais

Você tem uma carteira volumosa, com clientes antigos e satisfeitos? Peça-lhes indicações de nomes com quem você possa entrar em contato!

Além disso, também é interessante captar clientes segmentados, indicados por associações e organizações em geral.

Esse tipo de abordagem vai tornar a prospecção de clientes mais fácil e eficiente!

#5. Esteja bem preparado para encontros e reuniões

Até aqui você viu o que é necessário para identificar consumidores em potencial. Mas, afinal, como agir na hora em for efetivamente prospectar clientes?

É essencial que você esteja bem preparado para reuniões, com apresentações bem elaboradas sobre a empresa e o produto/serviço a ser oferecido. Agora, atenção: você também pode captar clientes por telefone ou, sem que esteja esperando, em eventos ou feiras.

Então é importante estar preparado para abordar novos clientes em qualquer situação ou local.

#.6 Use técnicas de follow up e mantenha contato depois que abordar novos clientes

A prospecção de clientes não se resume ao primeiro contato. É muito importante que o vendedor cative o consumidor até que efetivamente feche o contrato.

Para prospectar clientes com sucesso, você deve criar um procedimento padrão a ser executado após a primeira conversa. Mande e-mails, coloque-se à disposição para atendimentos futuros, envie apresentações virtuais do produto ou serviço, ligue de tempos em tempos perguntando se pode ajudar de alguma forma.

Essas técnicas de follow up podem ser preciosas para sua captação de clientes.

 

E então, você está pronto para procurar novos clientes ? Acesse: http://suaobra.com.br/infoobras 

 

Adaptado do texto Escrito por
Gustavo Paulillo